Funil de vendas: entenda a sua importância para o setor de marketing

Já parou para pensar no que acontece entre o instante em que o consumidor identifica uma necessidade e aquele esperado momento em que realmente efetua a compra?

Na verdade, uma boa estratégia de marketing exige que a empresa não apenas pense, mas entenda detalhadamente cada parte desse processo, conhecido como funil de vendas.

Afinal, quais são os estágios pelos quais o consumidor passa? Como a empresa pode utilizar esse conhecimento para ajudá-lo a progredir nessas etapas? De que forma ela pode transformar consciência e interesse em desejo e decisão?

Se você também tem essas dúvidas, não perca este post. Vamos falar do funil de vendas, de sua importância para uma estratégia de marketing efetiva, suas etapas e como sua empresa pode utilizá-lo para atrair clientes e aumentar conversões. Confira!

O que é funil de vendas?

Embora seja muito comentado atualmente no meio do Marketing Digital, o conceito de funil de vendas surgiu há muito tempo. Sua função é mostrar quais são as etapas pelas quais a persona passa ao longo de sua jornada de compra, dando previsibilidade ao processo.

Em outras palavras, podemos dizer que o funil representa os passos que o consumidor percorre entre dois momentos marcantes: aquele em que ele percebe que tem uma necessidade e a compra. Em alguns casos, o mapeamento vai além desse ponto.

Como funciona?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é constituído de 3 etapas, que são subdivididas em passos:

Topo do funil

Nesta etapa, o consumidor toma consciência de que tem uma necessidade ou problema. Até então, essa pessoa não estava em busca de nenhum produto ou serviço simplesmente porque nem imaginava que tinha essa demanda.

No topo do funil (ToFu), o contato com seu negócio é fundamental para que o consumidor descubra que existe essa lacuna. Trata-se de um momento de descoberta e aprendizado, no qual o conteúdo do seu site é fundamental.

A primeira reação do consumidor, depois da descoberta, é tentar entender exatamente do que se trata. Por isso, se o seu conteúdo ajudá-lo a diagnosticar o problema corretamente e de forma completa, sua empresa se torna uma referência, inicia um relacionamento e conquista a confiança desse possível cliente.

Meio do funil

Quando o consumidor reconhece que tem um problema, podemos dizer que ele passou para a segunda etapa: o meio do funil. Se sua empresa foi eficiente no topo, essa pessoa entendeu que seu conteúdo é valioso e provavelmente se tornou um lead.

Isso significa que esse consumidor visitou seu blog, leu muito sobre o assunto e confia na sua empresa para apresentar dicas que o ajudarão a resolvê-lo. Para isso, ele aceitou fornecer informações básicas de contato para receber conteúdo.

Essa etapa é marcada pelo reconhecimento do problema e pela consideração de soluções. Portanto, é isso que o lead espera do seu negócio: a apresentação de alternativas.

É importante que, nessa etapa, a empresa não foque apenas em seu produto ou serviço. Ela deve realmente mostrar quais são as opções que o consumidor pode encontrar para solucionar seu problema.

Esse tipo de estratégia vai ajudar o lead a compreender que sua empresa quer realmente ajudá-lo, e não apenas "empurrar" um produto ou serviço. Isso é essencial para criar uma relação de confiança, que vai contribuir para o avanço à próxima etapa.

Fundo do funil

Se o consumidor passou por todas essas etapas, ele já sabe bastante. Ele conhece outras soluções para seu problema (que sua própria empresa mostrou), provavelmente comparou diversas opções, mas continua interessado na sua oferta.

Isso significa que, ao chegar ao fundo do funil (BOFu), esses leads podem ser considerados realmente qualificados. Eles confiam nas informações obtidas por meio da sua estratégia de marketing, consideram sua empresa uma referência no mercado e estão predispostos a realmente fechar negócio.

Ao chegar a este ponto, o lead está pronto para receber o contato do seu vendedor. Ele entendeu que vai precisar contratar um produto para solucionar seu problema e confia na sua empresa para isso. É hora de acionar seu time de vendas para fechar o negócio.

Qual é a importância do funil de vendas para a estratégia de marketing?

Entenda quais são alguns benefícios de conhecer e elaborar ações adequadas para cada etapa do funil:

Atrair audiência qualificada

Sua estratégia vai atrair um público-alvo mais propenso a adquirir seus produtos e serviços. São pessoas que reconhecem uma necessidade que pode ser suprida pela sua empresa.

Melhorar a qualidade do lead entregue para o departamento comercial

Quando seus vendedores recebem o alerta para contatar um lead, ele já está praticamente preparado para comprar. Ele já tem todas as informações necessárias sobre o produto e está interessado nele, tornando a abordagem mais rápida e certeira.

Proporcionar uma jornada de compra eficiente para o cliente

O consumidor teve a oportunidade de conhecer tudo sobre seu produto antes da compra e esclarecer dúvidas. Ele já sabe quais são as necessidades que realmente pode atender, além de se sentir muito mais seguro em relação à empresa.

Como elaborar um funil de vendas?

Depois de entender a importância do funil de vendas, o que fazer para elaborá-lo? Confira os passos necessários:

Mapeie a jornada do cliente

A melhor forma de fazer isso é coletando dados. É possível entrevistar, mesmo que informalmente, o máximo de clientes possível. Descubra como eles chegaram à sua empresa, que diferenciais foram determinantes para se decidirem e outras informações importantes para mapear a jornada.

Defina os marcos do lead

Os marcos ou milestones são comportamentos que mostram se o cliente amadureceu ao longo do processo e está preparado para a próxima etapa. Mais uma vez, é preciso analisar relatórios e pesquisar para descobrir como o consumidor sinaliza sua prontidão: baixando um e-book específico, inscrevendo-se para um webinar e assim por diante.

Elabore um SLA

Estabeleça um planejamento ou SLA (Service Level Agreement) que preveja a atuação conjunta de Marketing e Vendas, o Vendarketing. Defina quais serão as entregas de um para o outro, transformando-as em metas.

De forma prática, trata-se de definir:

• quantos leads qualificados o Marketing precisa entregar para o time de vendas abordar e bater sua meta;

• quantos leads precisam ser gerados ao longo de um período para alcançar esse número;

• quantos visitantes o site precisa atrair para gerar essa quantidade de leads;

• como os vendedores trabalharão esses leads para gerar conversões.

Esses são alguns exemplos de definições. É importante que elas sejam baseadas em métricas e revistas frequentemente para aperfeiçoar o processo e aumentar a eficiência do marketing.

Gere conteúdo

Finalmente, use a sua compreensão a respeito das etapas e milestones para gerar conteúdo apropriado para cada passo. Use ferramentas corretas para incentivá-lo a progredir ao longo do funil e chegar ao resultado desejado.

Quanto mais o conteúdo do seu site for relevante para o cliente em cada etapa do processo, maiores são as chances de conquistá-lo e converter vendas. Mas, para isso, é preciso que os usuários da rede cheguem à sua página, certo?

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