Embudo de ventas: comprende su importancia para el sector del marketing

¿Alguna vez te has parado a pensar qué sucede entre el momento en el que un consumidor identifica una necesidad y el momento esperado en el que realmente realiza la compra?

De hecho, una buena estrategia de marketing requiere que la empresa no sólo piense, sino que también comprenda en detalle cada parte de este proceso, conocido como embudo de ventas.

Entonces, ¿cuáles son las etapas por las que pasan los consumidores? ¿Cómo pueden las empresas usar este conocimiento para ayudarles a superarlas? ¿Cómo pueden transformar la conciencia y el interés en deseo y toma de decisiones?

Si tienes estas preguntas, no te pierdas esta publicación. Hablaremos sobre el embudo de ventas, su importancia para una estrategia de marketing eficaz, sus etapas y cómo tu empresa puede usarlo para atraer clientes y aumentar las conversiones. ¡Échale un vistazo!

¿Qué es un embudo de ventas?

Aunque hoy en día se debate ampliamente en el ámbito del marketing digital, el concepto de embudo de ventas surgió hace mucho tiempo. Su función es mostrar las etapas por las que pasa un cliente potencial a lo largo de su proceso de compra, aportando previsibilidad.

En otras palabras, podemos decir que el embudo representa los pasos que da un consumidor entre dos momentos decisivos: el momento en que se da cuenta de que tiene una necesidad y el momento en que realiza una compra. En algunos casos, el mapeo va más allá de este punto.

¿Cómo funciona?

El embudo de ventas, también conocido como pipeline, consta de 3 etapas, que se subdividen en pasos:

Parte superior del embudo

En esta etapa, el consumidor se percata de una necesidad o problema. Hasta entonces, no buscaba ningún producto o servicio simplemente porque desconocía la existencia de dicha demanda.

En la parte superior del embudo (ToFu), el contacto con tu empresa es crucial para que los consumidores descubran esta brecha. Este es un momento de descubrimiento y aprendizaje, donde el contenido de tu sitio web es crucial.

La primera reacción de un consumidor tras descubrir algo es intentar comprender exactamente de qué se trata. Por lo tanto, si su contenido le ayuda a diagnosticar el problema de forma correcta y completa, su empresa se convierte en una referencia, inicia una relación y se gana la confianza de este cliente potencial.

Medio del embudo

Cuando un consumidor reconoce que tiene un problema, podemos decir que ha pasado a la segunda etapa: la mitad del embudo. Si su empresa fue eficiente en la parte superior, esta persona comprende el valor de su contenido y probablemente se convierta en un cliente potencial.

Esto significa que el consumidor visitó su blog, leyó extensamente sobre el tema y confía en que su empresa le brindará consejos que le ayudarán a resolver su problema. Para ello, aceptó proporcionar información básica de contacto para recibir contenido.

Esta etapa se caracteriza por el reconocimiento del problema y la búsqueda de soluciones. Por lo tanto, esto es lo que el líder espera de su empresa: la presentación de alternativas.

En esta etapa, es importante que la empresa se centre más allá de su producto o servicio. Debe demostrar claramente las opciones que los consumidores tienen para resolver su problema.

Este tipo de estrategia ayudará al cliente potencial a comprender que su empresa realmente quiere ayudarlo, no solo promocionarle un producto o servicio. Esto es esencial para construir una relación de confianza, lo que contribuirá a avanzar a la siguiente etapa.

Fondo del embudo

Si el consumidor ha seguido todos estos pasos, ya sabe mucho. Conoce otras soluciones a su problema (que su propia empresa le ha mostrado), probablemente ha comparado varias opciones, pero sigue interesado en su oferta.

Esto significa que, una vez que llegan al final del embudo (BOFu), estos leads pueden considerarse verdaderamente calificados. Confían en la información obtenida a través de su estrategia de marketing, consideran a su empresa un referente en el mercado y están predispuestos a cerrar un trato.

En este punto, el cliente potencial está listo para que su vendedor se ponga en contacto con él. Entiende que necesitará comprar un producto para resolver su problema y confía en que su empresa lo hará. Es hora de involucrar a su equipo de ventas para cerrar el trato.

¿Qué importancia tiene el embudo de ventas para la estrategia de marketing?

Comprenda algunos de los beneficios de conocer y desarrollar acciones adecuadas para cada etapa del embudo:

Atraer audiencia calificada

Su estrategia atraerá a un público objetivo con mayor probabilidad de adquirir sus productos y servicios. Estas personas reconocen una necesidad que su empresa puede satisfacer.

Mejorar la calidad de los clientes potenciales entregados al departamento de ventas

Cuando sus vendedores reciben la alerta para contactar a un cliente potencial, están prácticamente listos para comprar. Ya tienen toda la información necesaria sobre el producto y están interesados en él, lo que agiliza y agiliza el proceso de contacto.

Proporcionar una experiencia de compra eficiente para el cliente

El consumidor tuvo la oportunidad de conocer todo sobre el producto antes de comprarlo y aclarar cualquier duda. Ahora sabe qué necesidades puede satisfacer realmente y se siente mucho más seguro con la empresa.

¿Cómo crear un embudo de ventas?

Una vez que comprendas la importancia de un embudo de ventas, ¿qué debes hacer para crearlo? Estos son los pasos necesarios:

Mapee el recorrido del cliente

La mejor manera de lograrlo es recopilando datos. Puedes entrevistar, incluso de manera informal, a tantos clientes como sea posible. Averigua cómo encontraron tu empresa, qué factores diferenciadores fueron decisivos en su decisión y otra información importante para trazar su trayectoria.

Definir hitos de liderazgo

Los hitos son comportamientos que indican si un cliente ha madurado a lo largo del proceso y está listo para la siguiente etapa. De nuevo, es importante analizar informes e investigaciones para descubrir cómo un cliente indica su preparación: descargando un ebook específico, inscribiéndose en un seminario web, etc.

Desarrollar un SLA

Establecer un plan o Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) que contemple el trabajo conjunto de Marketing y Ventas, conocido como Vendarketing. Definir los resultados para cada uno y transformarlos en objetivos.

En términos prácticos, se trata de definir:

• ¿Cuántos clientes potenciales calificados necesita el departamento de marketing para que el equipo de ventas se acerque a su objetivo y lo alcance?

• ¿Cuántos clientes potenciales deben generarse durante un período para alcanzar esa cifra?

• cuántos visitantes necesita atraer el sitio web para generar esa cantidad de clientes potenciales;

• Cómo los vendedores trabajarán estos clientes potenciales para generar conversiones.

Estos son algunos ejemplos de definiciones. Es importante que se basen en métricas y se revisen con frecuencia para mejorar el proceso y aumentar la eficiencia del marketing.

Generar contenido

Finalmente, utiliza tu comprensión de las etapas y los hitos para generar contenido adecuado para cada paso. Usa las herramientas adecuadas para impulsarte a avanzar en el embudo de ventas y alcanzar el resultado deseado.

Cuanto más relevante sea el contenido de tu sitio web para los clientes en cada etapa del proceso, mayores serán tus posibilidades de fidelizarlos y convertirlos en ventas. Pero para lograrlo, necesitas atraer usuarios online a tu página, ¿verdad?

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